SDR-playbook: Поиск новых клиентов на международных рынках для B2B
Трое из четырех лиц, принимающих решения в сфере B2B, и более 80% членов совета директоров в настоящее время используют социальные сети для принятия важных решений о покупке.
Почти 70% пути покупателя в сфере B2B проходит через цифровые каналы, поэтому именно туда продавцам приходится вкладывать все больше усилий, если они хотят найти потенциальных клиентов, повлиять на принятие решений и постоянно достигать поставленных целей.
Как создать эффективную команду поиска новых клиентов на международных рынках для B2B компаний рассказываем в этой статье!
LinkedIn - гуру Social Selling
Когда речь идет о социальных продажах (social selling, генерировании продаж через социальные сети) - LinkedIn является платформой, где будет происходит основная часть вашего процесса. 80% лидов на социальные сети B2B приходятся на LinkedIn. Согласно докладу State of Sales, каждый второй пользователь утверждает, что с большей вероятностью совершит покупку у компании, если он установил связь через LinkedIn.
Как создать присутствие в LinkedIn, которое привлечет потенциальных клиентов и повысит ваши шансы на продажу?
Существует 3 основных составляющих любой стратегии социальных продаж:
- Профиль: Создание профиля LinkedIn, который привлечет и удержит внимание покупателей, а не только рекрутеров.
- Лидогенерирование: Определение, понимание и привлечение потенциальных клиентов на LinkedIn.
- Контент: Использование контента в LinkedIn для выявления возможностей среди ваших потенциальных клиентов и для лидогенерирования.
А теперь обо всем по очереди :)
Создание профиля LinkedIn, который привлечет и удержит внимание покупателей
Ваш профиль в LinkedIn - отправная точка соприкосновения потенциального покупателя с вашим брендом. По данным, фактически, 49% лиц, принимающих решения, изучают профили продавцов прежде чем обратиться к ним.
Представьте, что LinkedIn - это "витрина" вашего бизнеса и личного бренда - поэтому очень важно, чтобы вы представили себя с лучшей стороны.
Лучшие профили LinkedIn построены на понимании того, что ищут потенциальные клиенты и потенциальные покупатели.
Когда кто-то ищет вас или вашу компанию, первое, что он увидит, это:
- ваше имя;
- заголовок (headline) профиля;
- фотография профиля;
- контент, который вы постите в социальной сети.
Грамотное сочетание фото, заголовка и контента будет стимулировать потенциальных клиентов обратить на вас внимание, довериться вам и вступить с вами в дальнейший диалог.
Оптимизируйте свой профиль LinkedIn с помощью этих пяти шагов, чтобы генерировать больше потенциальных клиентов и возможностей для диалога:
- Загрузите качественное фото
Профили LinkedIn с фотографией просматриваются в 14 раз чаще и имеют на 40% более высокий процент откликов на сообщение, чем профили без фотографии. Однако очень важно, чтобы выбранная фотография производила правильное впечатление.
Лучшие фотографии профиля производят такое же впечатление, как если бы вы зашли в офис вашего любимого клиента: улыбаясь и одетый таким образом, чтобы продемонстрировать профессионализм и уважение.
Профессиональный совет: Избегайте слишком непринужденных, низкокачественных (зернистых, темных или переэкспонированных) фотографий, а также снимков всего тела.
Ниже приводим вам в пример фотографии, которые лучше всего подходят для LinkedIn:
Ниже приводим вам в пример фотографии, которые лучше всего подходят для LinkedIn:
- Напишите грамотный заголовок (headline)
Заголовок - это часть, где пользователи обычно делятся последними событиями и опытом, но такое может не совсем правильно показать вашу истинную ценность для клиентов.
В своем заголовке лучше укажите регион, который вы захватываете, отрасли или предприятия, которым вы помогаете, а также компанию, в которой вы сейчас работаете.
Избегайте типовых заголовков типа "торговый представитель". Заголовок - это первое, что читают о вас потенциальные клиенты, поэтому он должен быть максимально понятным и убедительным для их собственных интересов.
Показываем еще один из примеров заголовка:
Data-driven marketer, helping retailers personalise campaigns in Asia (маркетолог на основе баз данных, помогающий розничным торговцам персонализировать кампании в Азии).
Данный заголовок корректно объясняет, чем вы занимаетесь, кто ваши клиенты и какие преимущества или услуги вы им предоставляете.
После фотографии и заголовка ваши потенциальные клиенты обратят внимание на личное резюме в вашем профиле. Считайте это чем-то, что похоже на "30-секундную презентацию": сосредоточьтесь на том, чем вы занимаетесь, как вы помогаете своим клиентам и как лучше всего связаться с ними (ваш призыв к действию). Пишите от первого лица, избегайте многоточий, а навыки и опыт, о которых вы говорите, должны иметь прямое отношение к вашей нынешней работе.
Профессиональный совет: Создавайте лаконичное резюме. Сосредоточьтесь на том, чтобы поместить наиболее важную информацию в первый абзац или два.
Приводим пример ниже:
Data-driven marketer, helping retailers personalise campaigns in Asia (маркетолог на основе баз данных, помогающий розничным торговцам персонализировать кампании в Азии).
Данный заголовок корректно объясняет, чем вы занимаетесь, кто ваши клиенты и какие преимущества или услуги вы им предоставляете.
- Резюмируйте свою историю
После фотографии и заголовка ваши потенциальные клиенты обратят внимание на личное резюме в вашем профиле. Считайте это чем-то, что похоже на "30-секундную презентацию": сосредоточьтесь на том, чем вы занимаетесь, как вы помогаете своим клиентам и как лучше всего связаться с ними (ваш призыв к действию). Пишите от первого лица, избегайте многоточий, а навыки и опыт, о которых вы говорите, должны иметь прямое отношение к вашей нынешней работе.
Профессиональный совет: Создавайте лаконичное резюме. Сосредоточьтесь на том, чтобы поместить наиболее важную информацию в первый абзац или два.
Приводим пример ниже:
- Анализируйте свой профиль
Инструмент LinkedIn Sales Navigator позволяет вам увидеть, кто просматривал ваш профиль за последние 90 дней, а также отфильтровать их по компаниям, отраслям и должностным обязанностям.
Эти данные помогут вам найти новых потенциальных клиентов, а также помогут найти более личный подход к ним.
Определение, понимание и привлечение потенциальных клиентов на LinkedIn
Все сотрудники отдела продаж LinkedIn используют инструмент под названием Sales Navigator.
Все сотрудники отдела продаж LinkedIn используют инструмент под названием Sales Navigator.
Созданный специально для специалистов по продажам, Sales Navigator позволяет продавцам быстро искать, фильтровать и находить способы связи с лицами, принимающими решения, потенциально ценными для их бизнеса.
Исследования показывают, что отделы продаж, использующие Sales Navigator, увеличивают свои доходы почти на 20% по сравнению с теми, кто просто ведут профиль в LinkedIn.
Что для этого понадобится?
Подумайте о таких факторах, как отрасль, функция/отдел, местоположение и уровень старшинства. Например, в LinkedIn вам нужно найти людей уровня директора или CXO в сфере маркетинга в различных отраслях. Если вы используете Sales Navigator, то сможете ввести эти критерии и создать список подходящих кандидатов в течение нескольких секунд.
Теплое знакомство с пользователем, с которым у вас есть общие знакомства в LinkedIn позволяет привлечь потенциального клиента в пять раз лучше, чем простой холодный звонок.
Исследования показывают, что отделы продаж, использующие Sales Navigator, увеличивают свои доходы почти на 20% по сравнению с теми, кто просто ведут профиль в LinkedIn.
Что для этого понадобится?
- Определите типы людей, которые могут принести наибольшую пользу вашему бизнесу
Подумайте о таких факторах, как отрасль, функция/отдел, местоположение и уровень старшинства. Например, в LinkedIn вам нужно найти людей уровня директора или CXO в сфере маркетинга в различных отраслях. Если вы используете Sales Navigator, то сможете ввести эти критерии и создать список подходящих кандидатов в течение нескольких секунд.
- Общение через рефералов
Теплое знакомство с пользователем, с которым у вас есть общие знакомства в LinkedIn позволяет привлечь потенциального клиента в пять раз лучше, чем простой холодный звонок.
Представившись лично, ссылаясь на вашего общего знакомого, вы повышаете процент успеха - до 500% выше, чем отправив шаблонное сообщение.
Это особенно важно, когда вам приходится напрямую обращаться к потенциальному клиенту без реферала.
Например, InMail messages в LinkedIn (чат социальной сети) позволяет отправить сообщение другим пользователям, с которыми вы еще не связаны, передавая сообщение по трем каналам: в папку входящих сообщений LinkedIn, в почтовый ящик пользователя и во всплывающее окно, когда он в следующий раз откроет приложение LinkedIn. InMails имеют коэффициент попадания 10-25%, когда речь идет о получении ответа от потенциальных клиентов - это на 300% выше, чем электронные письма с точно таким же содержанием.
- Тон и структура вашего "первого контакта" с потенциальным клиентом определят дальнейшие отношения.
Это особенно важно, когда вам приходится напрямую обращаться к потенциальному клиенту без реферала.
Например, InMail messages в LinkedIn (чат социальной сети) позволяет отправить сообщение другим пользователям, с которыми вы еще не связаны, передавая сообщение по трем каналам: в папку входящих сообщений LinkedIn, в почтовый ящик пользователя и во всплывающее окно, когда он в следующий раз откроет приложение LinkedIn. InMails имеют коэффициент попадания 10-25%, когда речь идет о получении ответа от потенциальных клиентов - это на 300% выше, чем электронные письма с точно таким же содержанием.
Использование контента для выявления возможностей среди ваших потенциальных клиентов и для лидогенерирования
Для Social Selling продавцов контент предоставляет двойную возможность: они могут участвовать в контенте, который размещают их клиенты, или размещать свой собственный контент для привлечения клиентов на ранних этапах своего пути.
Продажи с использованием подхода контент-маркетинга - это, возможно, один из самых эффективный способ побить квоты продаж.
Что необходимо постить команде в LinkedIn для лучших результатов?
Для Social Selling продавцов контент предоставляет двойную возможность: они могут участвовать в контенте, который размещают их клиенты, или размещать свой собственный контент для привлечения клиентов на ранних этапах своего пути.
Продажи с использованием подхода контент-маркетинга - это, возможно, один из самых эффективный способ побить квоты продаж.
Что необходимо постить команде в LinkedIn для лучших результатов?
- Новости компании
Приобретения, сокращение расходов, новое стратегическое направление - любое крупное изменение на уровне организации может означать новые возможности или требования. Используйте этот контент для завязывания разговора среди новых потенциальных или существующих клиентов.
- Поддержание активности профиля
Не стоит только постить свой контент.
Взаимодействуйте с потенциальными покупателями и партнерами, лайкайте, комментируйте и делитесь их обновлениями, чтобы сосредоточиться и на их интересах, а не на вашем продукте.
Все что вы "лайкали" будет также появляется в ваших постах!
- Блог-посты
Не ограничивайтесь только короткими постами. Публикуйте также лонгриды через LinkedIn Longform и уходите глубоко в те темы, которые будут полезны вашим читателям.
- Групповые обсуждения
Создавайте групповые обсуждения или участвуйте в них, чтобы повысить свой статус эксперта в отрасли. Вы не только покажете свой опыт для потенциальных клиентов, но и каждый, кто ответит вам, станет вашим новым потенциальным клиентом.
Профессиональный совет: Как только вы обнаружите нового потенциального клиента, сохраните информацию о нем в Sales Navigator. Так вы будете получать все уведомления об обновлениях, связанных с этим лидом.
