Большинство компаний страдают от того, что не могут найти топ продавца для крупных сделок.
Продавцы в наше время должны обладать целым багажом инструментов продаж: от знания продуктов и особенностей рынка до работы в коммуникации и ценностного предложения. Топ-селлеры должны беспрерывно развивать свои навыки в продажах, потому что клиенты, их потребности и бизнес среда постоянно поддаются изменениям.
Мы расскажем вам: как найти топ продавца для крупных сделок и какими ключевыми навыками продаж должны обладать B2B-продавцы.
Как найти топ продавца в команду? Пошаговый гайд
Рассмотрим несколько самых ключевых источников поиска топ продавцов в вашу команду.
Поиск через рефералов из ваших профессиональных и личных сетей
Составьте список из десяти самых талантливых людей, которых вы знаете, и в течение следующих десяти недель побеседуйте хотя бы с одним из них. В конце каждой беседы спрашивайте у них о талантливых и профессиональных специалистах, которых они знают. Продолжайте формировать свой список.
Поиск рефералов через сотрудников
Спрашивайте своих сотрудников о их знакомых, друзьях и коллегах. Попросите сотрудников, например, в LinkedIn или в других социальных сетях поинтересоваться: "Кто самые талантливые люди, которых вы знаете, и которых мы должны взять в себе в команду?". Предложите им бонусы за привлеченного нового сотрудника.
Поиск через друзей фирмы
Попросите помощи у друзей вашей фирмы. За поиски и ценную информацию предложите небольшой бонус, например, подарочный сертификат или денежную премию.
Поиск через рекрутеров
Составьте оценочный лист сотрудника, который необходим вашей компании и отдайте этот лист рекрутерам, которые займутся тщательными поисками.
Поиск через систему
Создайте систему, которая (1) фиксирует имена и контактную информацию всех, кого вы привлекаете, и (2) автоматически выделяет время в вашем календаре для последующих действий. Этот процесс может проходить как в формате электронной таблицы, так и через систему отслеживания кандидатов, интегрированная с вашим календарем.
Шаг 2: Оценочный лист
Шаг 2: Оценочный лист
Следующим шагом создаем оценочный лист для отбора сотрудника.
Оценочный лист - это вся информация о том, кого вы ищите к себе в команду.
Ниже покажем пример оценочного листа для сотрудника:
Миссия сотрудника
Этот абзац состоит из одного-пяти предложений, в котором вы опишите сотрудника, кого вы хотите нанять, а также его роль/миссию в компании.
Например, "миссия представителя по обслуживанию клиентов заключается в том, чтобы помочь клиентам разрешить их вопросы и жалобы с максимально возможным уровнем вежливости".
Результаты
Разработайте от трех до восьми конкретных, объективных результатов, которые человек должен достичь, чтобы получить оценку "А". Например, "Повысить уровень удовлетворенности клиентов по десятибалльной шкале с 7,1 до 9,0 к 31 декабря".
Компетентность
Определите столько пунктов в компетенции сотрудника, сколько вы посчитаете нужным, чтобы описать поведение, которое человек должен "продемонстрировать для достижения результатов".
Затем определите пять-восемь пунктов, которые опишут культуру вашей компании. Например, "компетентность сотрудника должна включать в себя эффективность, честность, высокие стандарты и менталитет обслуживания клиентов.
Эффективность
Способность производить значительный объем продукции с минимальными потерями усилий.
Честность
Не обходит углы с этической точки зрения. Заслуживает доверия и сохраняет конфиденциальность. Делает то, что правильно, а не только то, что политически целесообразно. Говорит открыто и правдиво.
Организация и планирование
Планировать, организовывать, составлять графики и бюджеты эффективным и продуктивным образом. Фокусироваться на ключевых приоритетах.
Агрессивность
Действовать быстро и занимать решительную позицию без излишней резкости.
Выполнять взятые на себя обязательств. Выполнят устные и письменные договоренности, невзирая на личные издержки.
Инициативность
Действовать без указаний. Привносить новые идеи в компанию.
Умение нанимать "игроков А" (для менеджеров). Находит, отбирать и продавать А-игроков для работы в компании.
Гибкость/адаптивность
Быстро адаптироваться к меняющимся приоритетам и условиям. Эффективно справляться со сложностями и изменениями.
Энтузиазм
Проявлять страсть и энтузиазм по отношению к работе и к делу.
Ниже показываем пример оценочного листа:
Шаг 3: Отборочное интервью
Ниже рассказывать основные детали отборочного интервью, которые важно учесть:
Проведите первое собеседование продолжительностью от полутора до трех часов, пройдя в хронологическом порядке по карьере кандидата.
Привлеките других людей к процессу найма, поручив членам команды провести собеседования, "которые сосредоточены на результатах и/или компетенциях, указанных в оценочной карте".
Во время интервью вносите данные каждого кандидата в оценочный лист. После каждого собеседования просматривайте оценочный лист и оценивайте результаты кандидатов.
Проведите семь референс-звонков с людьми, которых вы уже отобрали в ходе собеседования.
На основании результатов звонков отсеивайте кандидатов, которые не “попали в яблочко” ваших требования.
Проведите заключительное интервью с кандидатом, который занял первое место по критериям оценочного листа.
Какими ключевыми навыками продаж должны обладать все B2B продавцы?
Общение.
Сильные коммуникативные навыки являются основой для построения стратегических отношений с клиентами.
Специалисты по продажам должны уметь эффективно общаться с клиентами на протяжении всего цикла продаж: от холодного звонка до подписания контракта, а также после заключения сделки и оказания услуг.
Генерация лидов.
Количество звонков, которые совершает продавец, сегодня уже не является показателем его эффективности. Наоборот - без должной подготовки к холодным звонкам/письмам очень легко быстро "сжечь" контакты и упустить реальные возможности для продаж.
Чтобы процесс генерации лидов был эффективным, продавцам необходима стратегия выявления новых возможностей и назначения встреч с потенциальными клиентами.
Квалификация.
Продавцы B2B в настоящее время должны иметь возможность узнать как можно больше о бизнесе, проблемах и трудностях клиента уже на первой встрече с ним. Это означает, что нужно задавать правильные, хорошо подготовленные вопросы, которые помогут определить болевые точки, желаемые результаты и дадут продавцу лучшее понимание политической иерархии потенциального клиента.
Аналитические навыки.
Чтобы заключить крупную сделку, продавцам уже недостаточно вести переговоры и проводить презентацию своего продукта/решения.
Сегодня продавцы должны уметь продемонстрировать покупателям, как особенности их решения повлияют на результаты бизнеса клиента - показать перспективы и возврат инвестиций.
Использование социальных сетей.
Продавцы B2B не обязаны быть экспертами в последних тенденциях маркетинга в социальных сетях, но они должны знать основы использования социальных сетей, таких как LinkedIn, и таких инструментов, как LinkedIn Sales Navigator для продаж.
Продавцы также должны понимать, что приемлемо и неприемлемо, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов в социальных сетях.
Умение активно слушать.
Активное слушание - это проявление интереса к клиенту и его целям. Это дает продавцу возможность представить перспективы бизнеса клиента при продаже своего решения.
Когда вы уходите со встречи, оцените, сколько времени вы говорили и сколько времени говорил клиент. Встречу можно считать успешной, если ваш клиент говорил 80% времени.
Работа с возражениями.
Работа с возражениями - это профессиональный навык, с которым можно и нужно работать. Он требует коучинга со стороны руководителей, единой стратегии и общего языка в продажах. Это достигается с помощью техник продаж, которые проверены миллионами сделок и могут применяться продавцом, не оставляя его безоружным перед клиентом в любой ситуации.
Навыки ведения переговоров.
Навыки ведения переговоров сегодня сводятся к тому, чтобы найти нужных покупателей и построить с каждым из них взаимовыгодные отношения, снизив их чувствительность к цене.
В сложных сделках среднее число покупателей сегодня составляет 6,2 и продолжает расти. Если, например, в решении о покупке участвуют 6 покупателей, а продавец ведет переговоры только с двумя или тремя, это повышает риск потери сделки, особенно в условиях жесткой конкуренции.
Использование технологий.
Опыт работы с новыми технологиями очень важен для продавцов сегодня, и эта тенденция не исчезнет в ближайшее время.
Продавцы должны знать, как использовать преимущества различных инструментов продаж, будь то бесплатное приложение для повышения продуктивности, CRM или инструмент поддержки продаж.
Любопытство.
Лучшие продавцы любознательны, они хотят знать болевые точки клиента, они умеют слушать 80% времени на встрече, оставляя за дверью чемодан со своими продуктами и решениями.
Соответствие ожиданиям.
Продавцы должны уметь быстро принимать решения.
Например, если звонок потенциальному клиенту проходит не так, как планировалось, могут ли ваши продавцы быстро изменить свою риторику и заинтересовать покупателя во встрече с ними? Соответствуют ли ваши продавцы предпочтениям клиента (а еще лучше - превосходят их) в плане стиля общения?
Не все продавцы обладают этими навыками, и большинству из них нужна помощь в виде профессионального коучинга, методик и инструментов.